春集教您化妝品實體店如何選址

2018-05-29 15:31 來源:春集?www.seyasint.com

化妝品實體店要怎么開?李嘉誠在談到屈臣氏的經營時曾說,經營實體的要訣,就是三點:選址、選址、選址。

化妝品實體店要怎么開?李嘉誠在談到屈臣氏的經營時曾說,經營實體的要訣,就是三點:選址、選址、選址。
的確,實體店是一個典型的流量生意。選址相當于嬰兒的DNA,后續運營相當于培養嬰兒。如果選址不理想,相當于先天性缺陷,后續的運營也就變成了修補工作。 
但認真想想,為啥選址這么重要呢?
因為,傳統的實體店,沒有“流量捕獲”和“用戶資產”這一說。也就是說,誰來店消費?是怎么來的?消費了啥?主動權都不在門店,門店也搞不清楚這個問題,都是“守株待兔”式的一錘子買賣。
在這種模式下,占據流量通道,設立關卡,就很重要。所以,以往選址要選旺鋪,也就是流量大的地方,這樣“兔子”撞進來的概率才大。 

為何很多化妝品旺鋪也會關門? 
因為門店沒有用戶資產,也做不到針對性捕獲,只能從自己的“經營假設”出發,來進行“自認為合理的節點設置”,以此來吸引客人:比如醒目的招牌、酷炫的裝修、美麗的BA、發傳單叫賣之類的。 
這有點像啥呢?有點像一個要把妹的漢子,心理比較糙,沒有工具分析妹子想要啥,只能憑借自己的想法來凸顯自己的雄性魅力。但是這種方法很有可能失靈,比如漢子以為需要肱二頭肌,雄壯威武一點來吸引妹子,但妹子想得要的可能是一個風流文弱的男子。
這就是為什么很多店明明屬于旺鋪,但仍舊很難存活下去的原因。 

“流量分配”正在重新定義選址規則 
按照傳統的選址邏輯,租金本質是實體店付出的流量費,而且過去實體店的位置也是門店流量的唯一來源。
但近些年,至少有這樣幾個新的流量渠道變得成熟: 
1、線上商城。 
如今有很多化妝品店都有自己的線上商城,或是在美團等線上平臺有購買渠道。通過對線上商城的推廣,不僅可以更好地服務老客戶,同時能吸引新客戶,成為一個新的流量渠道。 
2、支付通路的打通和社交鏈條的建立,讓化妝品店有了新的流量手段。 
“支付即會員”,意味著用戶可以被記錄。社交ID的普及,讓社群運營成為一種新的流量方式。所以,對用戶池子、社群的運營、社交鏈條的傳導,也可以完成復購和拉新,同樣可以為化妝品店引來流量。 
流量購買費用的分配 
化妝品店的流量來源變化,導致“流量購買費用的分配”第一次成為一個值得思考的問題。 
過去,傳統化妝品店的選址一般會選流量大的位置。但同樣會面臨兩個困擾: 
1、剛才已經講了,不一定流量大,捕獲率就高。旺鋪也可能砸手里。 
交易達成=人流量X捕獲轉化率。高房租只能保證人流量,而轉化率基本靠預估和蒙(當然,也有蒙的方法,品牌越大,選址越準)。 
2、不同實體店承租能力不同,旺鋪其實是對實體店承租能力的挑戰。 
規模影響力(店數)→轉化為實體店影響力(占據關鍵位置的店數)→轉化為承租能力(與甲方博弈的能力)。 
而規模不夠,實力較弱,自然和甲方博弈能力就不夠,承租能力就差。這樣實際上讓一些小規模的化妝品店在這場關于“選址”的競爭中處于不利地位。 
但現在,問題就變得有趣多了: 
比如,能不能位置差一點,省下的租金運營社群、線上商城、第三方點評、CRM等,來制造流量?(這些流量的性價比和合理搭配當然需要經營者自己思考) 
比如,小規模的化妝品店能不能在大品牌還堅持原有選址模型的時候,側翼偷襲,開發出新的流量包分配和購買邏輯,形成未來的“流量壁壘”? 
比如,各種不同流量之間,曝光與轉化率的關系是什么? 
例如一個線上平臺的Banner,展現是10000次,點擊是1000次,交易達成是100單,用平臺推廣的成本等除以上面的數字,可以算出這個線上平臺的流量效率。 
一家門店的過路人流、到店、TC(交易人數)又分別是多少呢?也有一個轉化率,還有平時常用的平效。 
兩相比對轉化率和效率,可能會有結論。 
再比如,用極端的方式付出高租金獲得好的展現,但目的不一定是捕獲線下人流。也考慮到黃金位置的“露出—體驗—傳播”效應,將線下人流與社交鏈條傳導結合,出現所謂的網紅店,多付的租金轉變為品牌效率或者經營效率? 
這些都是現在化妝品店經營者們在選址時需要考慮的很有趣的問題。

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